第一百零一章 高端人群
徐建峰呵呵冷笑两声，并不作答，用沉默来回应陈轩的问话，表达着自己的不满和不屑。 陈轩看着徐建峰内后视镜里并不友善的目光，“别墅的营销，其实从最初的市场细分、目标消费群体选择、定位就已经开始，从前端就已经决定了成败。 不过我们做销售的，如果只知道一味的推销，使着蛮力生拉硬拽，那还要我们做什么，不如找一众大妈去说服周边的邻居。 营销组合和销售当然关键，但概念店的差异化很重要，品牌、服务、流程更要通过进行的设计和执行，只有这样项目最后才能形成热销。 简单来说，一个成功的别墅销售，也就是是产品、口碑与服务，从我看豪庭雅阁，产品问题不大，关键是在口碑的传播和服务的体验感上，做的不是不好，是很差，很差，没有任何可以恭维的地方。” 徐建峰作为现在豪庭雅阁的销售负责人，对自己排斥很正常，陈轩本不打算和他交恶，能过得去就过得去，这是陈轩重生后的原则。 可是自己已经签下了豪庭雅阁的承销合同，未来就要亲自操盘销售豪庭雅阁，如果徐建峰这样的人物不支持自己，他倒不是怕，怕的是他会在背后使些小动作，那样会影响自己对豪庭雅阁的推进进程。 不管陈轩说的对错，是否是事实，没有人被陌生人批评指责后内心会愉快，徐建峰本来就对陈轩有看法，听后更加的反感。 徐建峰讥讽道：“说起来容易，做起来难，不要认为自己看过几本营销类的书籍，就可以到处去冒充大师，这样的人我见得多了……” 陈轩毫不留情的说：“徐总，你不是见得多了，你是见得少了，如果你早遇见我，也就不会面临这样的困局了。 作为负责营销的责任人，你不去想着怎么把别墅卖出去，反倒因为老板的委外承销生闷气，认为这样老板是在否定你的能力，是吧？ 我告诉你，其实你想的一点都没有错，老板就是已经否定了你的能力，就算没有我陈轩，还会有赵轩、钱轩、孙轩、李轩…… 孟董已经给了你一年的时间，你的销售报表可真实靓丽无比呀，三栋别墅而已，还都是老板昔日的好哥儿们，我觉得这样下去，孟董都会不好意思，主动的把款项退回去。” 徐建峰被陈轩这几句话呛的说不出话，事实永远是胜于雄辩的，他不知道如何找到合适的语言来反驳陈轩，只好继续用冷笑做回应。 陈轩道：“徐总，你应该清楚，别墅，从古至今都是供富贵人家修身养性的地方，是“本宅”之外的又一房产，而并非常居之所。作为房地产业顶端产品，它服务的就是于金字塔尖的成功阶层。 这类群体最讲究品味、更在意建筑的外观设计、特别关心产品的文化内涵、对人文环境和物业配套服务等等有着更高的要求。” 陈轩很清楚，随着经济的发展，城市化进程加快，城市的空间将扩大，消费群将会向城外转移，带来了对别墅的迫切需求。 陈轩更清楚，未来别墅用地会被政策性干预而叫停，意味着从长远来看，别墅将成为稀缺产品，对于别墅项目而言，稀缺性将带来更大的升值空间，别墅将成为房地产市场未来炙手可热的产品。 对于购买别墅的群体，他们对价格的敏感度不高，对未来的升值空间也不太在意。对于他们来说别墅不仅仅是一种产品，更是一种生活方式，它代表了舒适的、惬意的、高雅的生活。 私家庭院给他们提供了一个有天有地的自由空间，实现了私家绿化和纯私人的活动空间，从而享有贴近自然的居住方式。 徐建峰还是继续呵呵的冷笑，不过声音已经笑了许多，更多的是习惯性的硬撑着不认同，现在的他已经完全是为了面子，而拼命的不认为陈轩这个人，而不是陈轩说的话。 陈轩道：“就产品而言，别墅不同于一般楼盘，开盘期必须选择在产品比较完整的时候，这样也才能充分展示，而展示得越充分，市场的效果越好，后期越有市场。营销过程中，产品的展示是别墅营销中的重点，必须紧紧围绕产品的展示。” 徐建峰非常认同陈轩说的这点，别墅不同于一般的项目，住宅项目传统套路是一开工就开盘，封顶要达到百分之五十认购，竣工要达到百分之八十认购，有的竟然前期认购就是超量认购，开盘之后一抢而空。 但别墅市场肯定没有这样的情况，别墅毕竟是一个高端的东西，受众面很小，很难像住宅大量消费的那样形成一种市场的竞相争购。 别墅是高端的销售，投资量大，客户群都是高端的客户群，这些人的判断力和理性的思考要比普通住宅客群高得多，一般的销售的方式和一般的伎俩是很难抓住这些客户的。 陈轩没有听到徐建峰再次呵呵，他继续道：“别墅在营销过程中宣传是必须的，但成功却靠的是口碑的传播。 富人有个特点——爱扎堆，这在别墅的销售中这非常的明显。通过口碑传诵，老客户介绍新客户，成交的成功率达到了三分之一。 其实这没什么好奇怪的，物以类聚人以群分，把握了这个基本的心理，目标客户群体就立体的呈现在我们眼前，他们都在我们眼前了，抓住他们应该不是难事。 现在的别墅，市场供应很少，稀缺性决定了高价位，高档次也决定了它不可能成为地产开发的主流。 所以如何组织营销，组织向外推广，如何构造事件，如何推进销售都应该紧紧围绕这些展开，就是老客户带新客户，这个做得好，可以作到事半功倍的效果。” 徐建峰已经忘记了呵呵，忍不住把头扭了过来，很没有礼貌的盯着陈轩，他怎么也不相信陈轩会如此的精通房地产的销售。 徐建峰虽然年轻，可是在房地产市场也浸淫了七八年，陈轩有没有水准他还是能辨认的出来的，就这短短的几番话，徐建峰认定陈轩对房里产的理解要远远的在自己之上。 他现在回想起孟自在的话，仿佛还在耳边，多跟陈轩学习，并非只是个客套话。 陈轩并不打算因为徐建峰的态度转变，就放过徐建峰对自己的不恭，他懒散的说：“徐总，不呵呵了，你不呵呵我都没有说下去的**了。” 徐建峰满脸通红，嘴巴抿来抿去，口内有些发干发涩，最后还是强挤出一句，“陈先生，之前的不恭是我不对，请您不要介意。” 陈轩笑道：“其实你完全没有必要，也不必因为我这几句话妄自菲薄，你们本身问题不大，就是思路没有打开而已，所以才给了我赚钱的机会。 外来的和尚其实不是会念经，而是念的经不一样，这其实就是差异化，企业需要差异化的思想和方法来冲击，那么客户同样需要差异化的产品来满足自己个性化的需求，道理其实都一样。 豪庭雅阁其实定位很精准了，只是在营销的过程中走入了误区，还有就是轻视了竞争对手，我不认为这风水问题和日军刑场是空穴来风，这两样有一样坐实了，豪庭雅阁其实就死定了。” 徐建峰急迫的问道：“陈先生，我听孟董说，你有整套的方案可以解决，能向我透露些吗？” 陈轩呵呵一笑：“徐总，你知道吗，孟总为了听我的建议，可是愿意支付十万的咨询费，我现在对你说，你准备支付多少？” 徐建峰尴尬的不知如何回答，只好讪笑的说：“陈先生，您就不要开我玩笑了……” 陈轩正色道：“徐总，不是开你玩笑，建议这东西，其实最不值钱，很少有人会在意，所以我的原则一向是要对方付出成本，市侩只是其中一个原因，更多的是为了让对方重视建议。 如果很是随便对人建议，那么就会可能把很重要的建议当成了厕所里的休闲笑话，那样就不值钱了，也不会有人在意，你说我说的对吗？” 徐建峰猛然回思，陈轩刚刚说的其实都是理论，只有少许的方法，但绝对窜连不起方案，这个年轻人城府绝对足够之深呀，敬佩之感不由又深了几分。 说话间已经到了春城大学，陈轩准备在学校门口下车，徐建峰坚决不同意，让司机把陈轩一直送到了寝室楼下。 徐建峰第一时间跑下车，恭恭敬敬的为陈轩打开车门，态度很是诚恳，浑然没有了之前的傲气、傲骨。 陈轩其实并不想回寝室，只是也不想去四姐饭庄，于是就随便的说要到寝室，看着徐建峰上车离开，陈轩准备去嘉和商务中心转转。 他刚要离开，就看到体育部长唐大川从寝室楼里匆匆走了出来，看到陈轩小跑着过来。 “陈主席，你可真忙呀，要见您一面还真是难着了……”(未完待续。)